互联网的高速发展也让整个世界万事万物更具多元化，在网络营销领域尤为明显，人设IP、短视频、网红带货、SEM营销、直播推广等等，企业商家想要做营销推广，并不仅仅局限于线下传单、户外广告。而SME营销，依然是绝大多数商家认可和选择的推广方式。
SEM营销优势显著，但劣势也尤为突出，就是“费钱”、“贵”；而且虽然客户流量被切割划分到不同渠道，企业商家的获客成本不仅越来越高且越来越难。
我们都知道SEM营销是一种付费推广的模式，费用问题是不可避免的，但如何将钱花在刀刃上，赋予营销真正的意义，则是各看大家的本事和技巧。
今天，从企业的不同发展阶段，给大家分析优化，如何实现低成本获客。
一、SEM营销—企业初创起步期如何引流优化？
万事开头难，对于企业初创起步期也一样，如何获取流量是最为紧迫的重点难题之一。
1、问题和解决思路
流量少、品牌在市场的知名度不高，需要精准拓量，先将流量实现量级增长；
2、具体对策
通过对广告预算、关键词、定向多个方面，精准锁定客户，实现低成本引流获客。
（1）广告预算
广告预算是指在对广告投放的消耗费用，会影响广告展现量，不同的广告计划，预算的消耗速度也会有所差异。
预算过低，为了避免消耗过快而导致广告下线，会对展现进行设限。
预算充足，不必拘泥于后台的限制，可以充分体现出广告的实际效果，后期进行针对优化。
（2）关键词
关键词是SEM营销中极为重要的一个因素，我们以转化效果为分类标准，对关键词进行一个简单分类。
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转化效果好：品牌词、产品词、活动词
对于这类词，企业应该以产品和服务为中心，以转化数据为依据，筛选出真正能带来转化的关键词，并不断挖掘关键词的相关长尾词，通过竞争小的精准长尾词，降低整体的转化成本。
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转化效果比较差：竞品词、通词
对于这类词，可以进行小量测试，找到相对价值比较高的关键词，优化投放，如果整体效果比较差，可以暂停这类词的投放。
二、SEM营销优化—企业爆发期和成熟期怎么优化？
企业处于爆发和成熟期时，说明已经有一定流量，关键是要提升转化率。
1、问题和解决思路
有流量基数、占据市场份额，急需提高转化率，促成消费。
2、具体对策
借助流量转化漏斗去分析、优化，流量转化漏斗包括曝光、垫即、跳转、了解、成交五个步骤，优化思路主要是通过关键词、创意、着陆页三个方面
荒废博客：blog.huangfeiyun.cn（1）优化好消费阶段的关键词
不同阶段的客户搜索会搜索不同的关键词，所以需要对客户消费路径及心理有一个精准的把握，了解每一个关键词背后的实际意图和消费意向，越靠近消费阶段，关键词就越精准，转化率也越高。
（2）广告创意突出产品特点和客户需求
关键词能让广告展现给客户，而广告创意则意味着能不能吸引客户垫即了解。
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创意优化：建议针对不同的关键词制定不同的广告创意和相关文案，同时创意突出产品的优势，并且明确表达出能“帮客户解决什么问题”、“有什么好处”。
（3）落地页与广告创意保持强相关
落地页在整个广告中承担着转化和促成订单的责任，建议广告主在创建之前就要做好相应的规划。
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落地页优化：风格符合产品调性及客户喜好，版面清晰视觉体验好，文案体现客户的痛点，同时还需要展示企业品牌及产品的优势。
三、如何提升客户留存？
** 1、四种策略留住客户**
做好客户留存对产品价值非常大，可以通过四种策略留住客户:
①功能留人:
对于APP，可以通过提升客户感知让更多客户了解到产品功能，比如完善应用商店的App描述、启动页的客户引导、站内的活动策划以及相关的渠道推广。
②内容留人:
比如像馒头商学院、知乎这样的的平台，通过提供有价值的内容留住客户。
③客户留人
很多时候我们用一个产品是因为我们的朋友也在用，或因为该产品上有我们崇拜的人或崇拜我们的粉丝。通过设计客户间的互动可以提升产品的留存率（比如我们常常会收到平台给我们发：XX给你发私信了，XX评论了你，XX关注了你等等消息通知），这是对即将流失客户的一种客户留人策略
④物质留人
通过抽奖、免费试用等形式，也有利于提高客户的留存或将客户召回。
** 2、留住核心客户的7种方法 **
①帮核心客户做内容推荐
②多对一运营
多对一运营会给客户留下尊享VIP的感觉。
对于线上服务，最简单的方式是将客户拉一个群，加入几个工作人员进行对接，当客户有问题的时候，能够第一时间解决Ta的问题。
③情感关怀
比如PMcaff、人人都是产品经理、馒头商学院等，新年都会给核心客户寄送定制的新年礼物，非常温馨，也间接提高了客户的忠诚度。
④马甲互动
刚起步的社区或社群，通过马甲互动提高人气，一来营造热闹氛围，二来与种子客户及时互动，避免收到冷漠流失。
⑤线下体验日
⑥个人品牌推荐: 比如知乎的职人介绍所
⑦标识/证书: 现在流行各种XX专栏作家、XX特邀讲师等，给客户提供身份上的标识，可以满足客户的虚荣心。
对于客户留存情况的分析，可以使用友盟、Talking Data以及无须埋点即可实现数据统计分析的GrowingIO等常用的留存率数据分析工具。
四、产品早期，3招营造热闹氛围
** 第一招: 马甲运营 **
①采用招募志愿者的方式
招募志愿者时需要和志愿者说清楚这是一种任务；
招募时: 写清楚产品的特点、公司的实力，还应重点写出志愿者会获得什么好处及应该承担什么责任
②管理志愿者
如何提高志愿者的服务质量？
培训，帮助志愿者更产品/内容；
每天都评出一定数量的优质评论，给予相关志愿者奖励，并通报给所有志愿者；
给志愿者提供优质评论撰写模板；
通报因为“屡教不改”而被除名的志愿者（这种方法慎用，用不好会引起反作用，“适度”是其中的关键）
针对偷懒的志愿者，单独约谈，若约谈后没什么成效，就只能取消这些志愿者的名额了
** 第二招: 产品有内容 **
R: 早期的产品千万不要把内容分类做得过细，这样会让每个分类下的内容显得偏少。
I: 这个是很对的，早期因为产品的内容比较少，如果再进行分类，平均分类到某一个栏目下就会显得更少、更加没有人气。
A: 记得之前我为产品搭建案例模块的时候，一开始就犯了这个错误。当时是先做好分类后根据分类去征集和上线案例的，这样就会显得某个分类下的案例很少，现在随着案例的丰富，已经不存在这个问题了。
这里对内容征集这块谈一下我的看法。产品起步一段时间后，可以向客户征集使用案例，以增强产品的说服力，特别是对于需要重大决策的产品。一开始的征集门槛可以放低一点，并提供案例模板，以达到快速收集的目的；随着案例丰富，则需要进一步提供征集门槛，以提高案例质量。也就是一个从数量到质量的过程。有了数量和质量之后，就可以做精选啦!
** 第三招: 产品有活动 **
早期推荐客户见面会以及新品发布会等活动
五、四种有价值的客户运营社群
1、拉新社群
两种方法: 通过红包形式或在线微课的形式
目前在线微课模式在馒头商学院和职场充电宝做得比较大。这类对客户设置了关注公众号、转发图文、注册站点、填写报名信息等进入门槛的社群属于为实现拉新目的而创建的社群。
2、促活社群
促活最有效的手段是活动策划和产品改造而非创建社。类似的有脉脉在策划话题讨论功能时，通过社群组织了近300名活跃客户，参与话题的发布和讨论相关的功能测试。
3、转化社群
尝试用与兴趣相关度高的课程，配上一定的优惠力度实现客户付费转化甚至重复购买。典型的有“和秋叶一起学PPT”和小马快跑家长社群。
4、留存社群
对于周期长、低频消费的行业，需要对潜在客户提供有价值的内容或基于客户兴趣做社群运营。
六、客户运营都会关心的4个问题
** 关于涨粉与掉粉 **
活动后掉粉是属于正常现象。想要减少活动后掉粉，需要:
①从源头少减少无效客户的关注。
你用了什么策略，就会吸引什么样的粉丝，在做活动时，多考量下吸引来的客户是不是我们的真正想要的客户、是否符合我们的产品定位，而不是为了吸粉而吸粉。
②想办法增加新的粉丝。
前面已经提到的多种拉新方法供参考。
** 关于潜在客户获取与二次传播 **
潜在客户的获取，这里提供3种方式
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咨询同事或创始人；
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通过竞品或同类产品找潜在客户；
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对手上现有的种子客户做一个调研，看看他们经常到哪些平台上活动
二次传播方面
以线上微课为例，上课前的报名图文转发、课后的学员笔迹都可以作为二次传播的物料；而对于线下的活动，可以用送福利的方式（卡贴、抱枕、笔迹本……），制作有趣的合影KT板之类的。
之前在朋友圈看到Blues老师发的一个有趣的KT板合影，通过制作类朋友圈的KT板，吸引参与活动的客户拍照合影，很好地达到二次传播的目的。
